Je me rends compte à quel point la peur est devenue un argumentaire de vente, une quasi obligation pour l’acheteur. Un élément exogène et sauveur pour le vendeur à court d’arguments. Je pensais que seuls les escrocs maniaient la peur.
Désormais la peur devient monnaie courante, de l’assureur qui tente de me faire peur quant aux risques encourus, alors qu’il devrait les réduire et nous conseiller, à l’importateur qui menace d’une fermeture de compte, d’actions à notre égard pour contre-façons. La situation de crise oblige-t-elle à ceci ?
Auparavant ceci touchait plus les particuliers maintenant cela concerne tout le monde. Je mélange menace et peur, car en l’espèce cela procède du même argumentaire, des mêmes causes.
Je pense que désormais on trouve tous les produits partout et qu’il est difficile d’avoir un bon discours commercial, de bien connaître ses produits qui changent trop souvent pour avoir le temps de bien les connaître. Une personne qui passe beaucoup de temps à la recherche d’éléments sur internet peut être plus informée qu’un professionnel. De plus, le turnover de certaines sociétés est tel que les commerciaux n’ont pas le temps de connaître leurs produits et encore moins leurs clients.
J’ajouterais aussi qu’on est rentré dans le monde de l’exception. Pour séduire à la TV on ne parle que des exceptions. De la même manière pour faire mouche, il faut avoir des histoires qui marquent même si elles se produisent dans un cas sur 100 000. L’argumentaire de la peur participe de cela avec la déformation et l’amplification du Téléphone Arabe, plus on raconte une histoire, plus elle évolue, elle mute. Cela m’agace.
Le plus énervant dans tous cela, c’est que nos clients ne sont pas dupes, qu’ils se rendent compte des faux argumentaires et que pour se protéger ils nous classent dans le dossier des escrocs avec plus ou moins de nuances. Impossible d’en sortir, sauf dans un cas : le dénigrement. Il faut donc que je dise à certains clients de ne pas acheter pour que la confiance s’établisse de nouveau.